2015/12/16 11:00:17
1、必须清晰自己的目标
目标要明确、要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。你需要给自己找出拓展的方向，就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。
当时qy206vip下载球友会体育app孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，qy206vip下载球友会体育app知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大型贷款客户qy206vip下载球友会体育app很难搞定，中小型需要授信的客户适合qy206vip下载球友会体育app，所以qy206vip下载球友会体育app一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来qy206vip下载球友会体育app从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成行业的专家，对这个行业的交易规则非常熟悉，积累了较好的人脉资源。
第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个就容易得多了，很多客户是自己找上门来的，部分还是分行推荐的，信贷项目通过率较高。这时候，qy206vip下载球友会体育app有了较好的感觉，通常qy206vip下载球友会体育app拿到一些客户的报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而qy206vip下载球友会体育app这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、产品使用效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任客户经理的形象；另一方面在分行树立了自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到qy206vip下载球友会体育app这个小老弟。这么多年的专业营销给qy206vip下载球友会体育app最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，qy206vip下载球友会体育app知道哪些客户适合qy206vip下载球友会体育app，虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但qy206vip下载球友会体育app从未改变过方向，那些行业qy206vip下载球友会体育app不熟悉、不适合qy206vip下载球友会体育app，qy206vip下载球友会体育app更希望在熟悉的行业里拓展。
2、尽可能地争夺信贷资源
拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句qy206vip下载球友会体育app认为应该是“有奶的孩子长得快”。
中小客户最需要的还是信贷资源，qy206vip下载球友会体育app深有体会。在做客户经理的时候，qy206vip下载球友会体育app感觉很舒服，存款在稳步上升，qy206vip下载球友会体育app很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。qy206vip下载球友会体育app相信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安的状态。
在做客户经理的时候，qy206vip下载球友会体育app不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，qy206vip下载球友会体育app相信投入的信贷资源越多，得到的回报就会越多。一次，一个钢铁经销商在下班的时候给qy206vip下载球友会体育app打电话，有一笔20万元银行承兑汇票问qy206vip下载球友会体育app是否愿意去取，当时已经下午五点了，qy206vip下载球友会体育app马上说愿意去取。qy206vip下载球友会体育app相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要“扼杀在萌芽状态”。
3、要速战速貹
在商业银行的拓展中，qy206vip下载球友会体育app是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法言，“兵贵胜，不贵久”，以战养战，胜敌而益强。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。
4、要锻炼驾驭力量
做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量稍小的也能够成为业绩出色的客户经理，而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。你必须有极强的驾驭意识，没有也要去培养。只有学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。
如《孙子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于qy206vip下载球友会体育app，而qy206vip下载球友会体育app却时时不受制于客户，才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。
如一个客户，在合作之初qy206vip下载球友会体育app要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本太高、太复杂，但是qy206vip下载球友会体育app可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受了房产进行抵押，在办理了银行承兑汇票后，客户又不愿意在qy206vip下载球友会体育app行办理结算流水，在qy206vip下载球友会体育app的一再坚持下，客户最终接受。目前，整个客户与qy206vip下载球友会体育app合作得非常好，规规矩矩地配合银行工作。
5、坚信“勤能补拙，水滴石穿、事在人为”
《世界上最伟大的推销员》里面有这样一句话，“qy206vip下载球友会体育app愿意化做冲刷大山的雨滴、雨水，qy206vip下载球友会体育app愿意成为吞食老虎的蚂蚁，qy206vip下载球友会体育app愿意作为一个修建金字塔的工匠，qy206vip下载球友会体育app将会一砖一瓦地建起qy206vip下载球友会体育app的城堡，因为qy206vip下载球友会体育app深深地知道，坚持不懈，一定能够完成你所追求的任何事业！qy206vip下载球友会体育app将坚持下去，直到成功，qy206vip下载球友会体育app坚持qy206vip下载球友会体育app成功!”做客户经理是一件很辛苦的事情，你必须坚持。qy206vip下载球友会体育app认识一个支行行长，他的经历值得每个银行客户经理学习。在他每天下班后，如果当天晚上没有工作，他都会打开电话本，联系客户吃饭，一直打下去，直到联系成功为止，很多业务机会都是在吃饭的时候不经意发现的。
在这里，qy206vip下载球友会体育app想对qy206vip下载球友会体育app的同行说一句，切记：坚持你的选择，提高你的能力，你要立志成为这个行业中的“人中龙凤”。